Bạn đang tìm cách triển khai trade marketing hiệu quả nhưng chưa biết bắt đầu từ đâu? Một quy trình lập kế hoạch chuẩn chỉnh sẽ giúp doanh nghiệp vừa tối ưu ngân sách vừa tăng sức cạnh tranh trên kênh phân phối. Cùng LangGo Careers khám phá hướng dẫn chi tiết từ A–Z để xây dựng chiến lược trade marketing thành công!
1. Trade Marketing là gì? Vì sao doanh nghiệp cần lập kế hoạch Trade Marketing?
Trade Marketing (tiếp thị thương mại) là tập hợp các hoạt động giúp sản phẩm của doanh nghiệp nổi bật tại điểm bán và đến tay người mua hàng nhanh chóng hơn.
Khác với Brand Marketing – tập trung xây dựng hình ảnh trong tâm trí người tiêu dùng, Trade Marketing chú trọng vào shopper (người trực tiếp ra quyết định mua) và customer (các nhà phân phối, đại lý, siêu thị, cửa hàng bán lẻ).
Mục tiêu của Trade Marketing không chỉ là tăng doanh số ngắn hạn thông qua trưng bày, khuyến mãi hay hoạt động kích hoạt thương hiệu tại điểm bán, mà còn là tối ưu kênh phân phối, giúp sản phẩm của doanh nghiệp có vị trí thuận lợi và tần suất xuất hiện cao hơn so với đối thủ.
Ví dụ: trong ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), một chương trình trưng bày đẹp mắt kèm khuyến mãi tại siêu thị có thể khiến người mua đổi lựa chọn trong tích tắc, từ đó giúp nhãn hàng “thắng ngay tại điểm bán” (Win in Store).
Vậy, vì sao doanh nghiệp cần lập kế hoạch Trade Marketing thay vì triển khai rời rạc?
- Đảm bảo hiệu quả ngân sách: không bị dàn trải vào các hoạt động kém hiệu quả.
- Xác định đúng ưu tiên: mỗi kênh phân phối (siêu thị, cửa hàng tạp hóa, thương mại điện tử) có đặc thù khác nhau, cần chiến lược riêng.
- Đo lường và cải thiện liên tục: có kế hoạch cụ thể giúp dễ dàng theo dõi KPI như doanh số, độ phủ trưng bày, mức độ tham gia của nhà bán lẻ.
- Tạo lợi thế cạnh tranh: trong thị trường nhiều đối thủ, thương hiệu nào có kế hoạch Trade Marketing bài bản sẽ chiếm ưu thế trong mắt cả nhà phân phối lẫn người mua hàng.
Nói cách khác, lập kế hoạch Trade Marketing chính là kim chỉ nam để doanh nghiệp triển khai chiến dịch hiệu quả, vừa củng cố mối quan hệ với kênh phân phối, vừa tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
>>> CÁC VỊ TRÍ HOT TẠI LANGGO CAREERS:
GIÁO VIÊN IELTS OFFLINE PART TIME TẠI HÀ NỘI (THU NHẬP 20 - 30 TRIỆU +++)
CHUYÊN VIÊN TƯ VẤN GIÁO DỤC (THU NHẬP UPTO 30 TRIỆU)
GIÁO VIÊN IELTS FULLTIME - OFFLINE TẠI HÀ NỘI (THU NHẬP 20 - 40 TRIỆU)
2. Quy trình lập kế hoạch chiến lược trade marketing hiệu quả
2.1 Phân tích bối cảnh và hành vi shopper
Bước đầu tiên là hiểu rõ bối cảnh thị trường và cách shopper ra quyết định mua hàng. Điều này bao gồm việc nghiên cứu từng kênh phân phối (siêu thị, cửa hàng tiện lợi, thương mại điện tử…) và đặc thù của shopper trong từng kênh.
Ví dụ: người mua ở siêu thị thường bị tác động bởi trưng bày bắt mắt và khuyến mãi, trong khi trên sàn thương mại điện tử lại chú trọng vào giá cả, đánh giá sản phẩm và tốc độ giao hàng. Phân tích kỹ hành vi này giúp doanh nghiệp chọn đúng chiến lược thuyết phục.
2.2 Thiết kế chiến lược kênh phân phối (Channel/Trade Strategy)
Mỗi kênh phân phối đều có ưu thế riêng, vì vậy doanh nghiệp cần xác định rõ vai trò của từng kênh trong tổng thể chiến lược thương mại.
Ví dụ: kênh GT (cửa hàng tạp hóa) giúp phủ rộng, trong khi kênh MT (siêu thị, chuỗi cửa hàng hiện đại) lại nâng cao hình ảnh thương hiệu. Với kênh online, yếu tố then chốt nằm ở trải nghiệm mua sắm trên gian hàng và các chương trình flash sale.
Chiến lược kênh phải trả lời: “Điểm khác biệt để thắng ở kênh này là gì?” và “Mức đầu tư nào là hợp lý để tạo tác động đủ lớn?”.
2.3 Xác định nhiệm vụ trọng tâm (Jobs-to-be-Done trong trade marketing)
Sau khi có chiến lược kênh, doanh nghiệp cần làm rõ những nhiệm vụ ưu tiên: bảo vệ tập shopper hiện tại, mở rộng sang phân khúc mới, hay đối đầu trực tiếp với đối thủ.
Ví dụ: một thương hiệu nước giải khát có thể tập trung nhiệm vụ “giữ vững quầy lạnh tại cửa hàng tiện lợi”, đồng thời thử nghiệm “chiếm thêm diện tích trưng bày ở siêu thị”
2.4 Lập kế hoạch tổng thể và ngân sách (Trade Marketing Plan)
Kế hoạch tổng thể là bản “kim chỉ nam” cho toàn bộ hoạt động trade marketing. Doanh nghiệp cần xác định rõ:
- Mục tiêu cụ thể (tăng bao nhiêu % doanh số, mở rộng bao nhiêu điểm bán mới).
- Ngân sách phân bổ cho từng hoạt động (POSM, khuyến mãi, activation).
- Thời gian triển khai theo giai đoạn hoặc theo chiến dịch.
Kế hoạch rõ ràng giúp doanh nghiệp vừa kiểm soát chi phí vừa đảm bảo tính nhất quán giữa các kênh.
2.5 Triển khai các hoạt động tại điểm bán (Activation, POSM, promotion)
Đây là giai đoạn “chạm mặt shopper” và quyết định thành bại của chiến dịch. Các hoạt động thường bao gồm:
- POSM: thiết kế kệ trưng bày, standee, wobbler để thu hút ánh nhìn.
- Activation: dùng thử sản phẩm, mini game hoặc hoạt náo để tạo trải nghiệm trực tiếp.
- Promotion: giảm giá, combo, quà tặng kèm để kích thích mua ngay.
Nguyên tắc quan trọng là đảm bảo sản phẩm hiện diện nổi bật, dễ tìm và đủ sức thuyết phục.
2.6 Đánh giá hiệu quả qua KPI và channel audit
Cuối cùng, doanh nghiệp cần kiểm tra lại toàn bộ kênh phân phối bằng các chỉ số KPI: độ phủ sản phẩm, tỷ lệ tham gia chương trình khuyến mãi, mức tăng doanh số, độ tuân thủ trưng bày.
Channel audit (kiểm tra kênh) giúp nhận diện lỗ hổng: có điểm bán nào chưa đủ hàng, có SKU nào bị lép vế trước đối thủ, hay chương trình khuyến mãi nào không đạt kỳ vọng. Từ đó, doanh nghiệp điều chỉnh nhanh chóng để tối ưu hiệu quả.
>>> KỸ NĂNG GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ? 6 BƯỚC GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ HIỆU QUẢ
Song song với việc tìm hiểu quy trình trade marketing hiệu quả, bạn cũng đừng bỏ lỡ cơ hội phát triển bản thân tại LangGo Careers – nơi tạo dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp và khuyến khích mỗi cá nhân bứt phá giới hạn.
LÝ DO NÊN TRỞ THÀNH THÀNH VIÊN IELTS LANGGO?
- Lộ trình nghề nghiệp minh bạch, nhiều cơ hội thăng tiến không giới hạn.
- Văn hóa làm việc trẻ trung, năng động, thúc đẩy sáng tạo.
- Chương trình đào tạo nâng cao kỹ năng trị giá 100.000.000 VND.
- Chính sách lương thưởng rõ ràng, tăng lương tối thiểu 2 lần/năm theo kết quả công việc.
- Tư duy Win – Win, ghi nhận và đền đáp xứng đáng cho mọi nỗ lực đóng góp.
Hiện tại, LangGo Careers đang mở tuyển nhiều vị trí: Giáo viên IELTS Offline/Online (thu nhập từ 15 triệu), Chuyên viên Content Marketing, Chuyên viên tư vấn giáo dục (up to 30 triệu) Đây là thời điểm vàng để bạn phát triển sự nghiệp, đồng hành cùng tổ chức luôn coi trọng con người và khát vọng thành công.
👉 ỨNG TUYỂN NGAY TẠI LANGGO CAREERS để trở thành “đại bàng” dẫn đầu và chinh phục mục tiêu lớn trong sự nghiệp!
3. Những yếu tố cần chú ý khi triển khai trade marketing
Để kế hoạch trade marketing vận hành trơn tru và “thắng tại điểm bán”, hãy tập trung vào các yếu tố cốt lõi dưới đây. Mỗi yếu tố đi kèm gợi ý thực thi và lỗi cần tránh để bạn áp dụng ngay.
- Phân biệt đúng “shopper – customer – consumer”
Trọng tâm: shopper ra quyết định mua; customer là nhà bán lẻ/đối tác kênh; consumer là người dùng cuối.
Nên làm: viết thông điệp/ưu đãi riêng cho shopper, đồng thời có chính sách thương mại phù hợp với từng nhóm customer (GT, MT, e-commerce).
Nên tránh: dùng cùng một thông điệp và ưu đãi cho mọi kênh gây lãng phí ngân sách, tín hiệu mờ nhạt.
- Dữ liệu là nền tảng quyết định
Thu thập: sell-in/sell-out, độ phủ SKU, vị trí trưng bày, tỷ lệ tham gia khuyến mãi, phản hồi cửa hàng.
Ứng dụng: chọn kênh/điểm bán ưu tiên, tối ưu ngân sách, dự báo tồn kho theo mùa vụ.
Nên tránh: triển khai theo cảm tính; không có baseline để so sánh trước–sau.
- Ưu tiên kênh phân phối theo vai trò
Xác định vai trò kênh: phủ rộng (GT), xây hình ảnh & giỏ hàng lớn (MT), săn deal & tốc độ (online).
Thiết kế gói hoạt động riêng: trưng bày, combo, chính sách thương mại theo đặc thù từng kênh.
Nên tránh: “copy-paste” chương trình giữa kênh offline/online.
- POSM & trưng bày: nổi bật, dễ lấy, đúng luồng di chuyển
Nguyên tắc 3S: See (dễ thấy) – Shop (dễ chọn) – Speed (dễ lấy).
Lưu ý: chiều cao tầm mắt, điểm nóng (hot zone), kệ đầu dãy, quầy thanh toán; planogram rõ SKU chủ lực.
Nên tránh: POSM rườm rà, che SKU bán chạy hoặc vi phạm quy định cửa hàng.
- Activation & khuyến mãi: kích mua nhưng vẫn lợi nhuận
Gợi ý: combo theo nhu cầu, quà tặng hữu dụng, dùng thử tại chỗ, mini game có quét QR để thu dữ liệu.
Kiểm soát: mức chiết khấu, thời lượng, điều kiện tham gia; tránh “đốt ngân sách” kéo dài.
Nên tránh: khuyến mãi chồng chéo giữa các kênh gây xung đột giá.
- Đồng bộ Brand–Trade–Sales
Thống nhất mục tiêu (doanh số, thị phần, độ phủ trưng bày) và lịch triển khai giữa brand campaign và chương trình tại điểm bán.
Tài liệu hóa: brief cho sales, checklist trưng bày, mẫu ảnh chuẩn để kiểm soát thực thi.
Nên tránh: thông điệp ngoài trời/online một kiểu, tại cửa hàng một kiểu.
- Hợp tác win–win với nhà bán lẻ
Đề xuất có lợi cho cả hai: tăng traffic, tăng basket size, tối ưu luồng trưng bày.
Minh bạch: chỉ số theo dõi, tần suất báo cáo, quyền lợi hiển thị.
Nên tránh: chỉ “đòi kệ” mà không chứng minh hiệu quả quay vòng hàng.
- Quản trị ngân sách & thử nghiệm có kiểm soát
Nguyên tắc 70/20/10: 70% cho hoạt động đã chứng minh hiệu quả, 20% tối ưu, 10% thử nghiệm.
Pilot–Scale–Kill: thử nhỏ, đo nhanh, nhân rộng cái hiệu quả, dừng cái kém.
Nên tránh: trải mỏng mọi điểm bán/hoạt động.
- KPI & audit kênh rõ ràng
KPI gợi ý: độ phủ điểm bán, share of shelf, compliance planogram, uplift doanh số theo chương trình, ROI khuyến mãi, NPS cửa hàng.
Audit định kỳ: checklist hình ảnh, tồn kho, giá thực bán vs. giá khuyến nghị, hoạt động đối thủ.
Nên tránh: chỉ nhìn doanh số tổng mà không biết “vì sao” tăng/giảm.
- Tuân thủ pháp lý & tiêu chuẩn cửa hàng
Kiểm tra quy định khuyến mãi, treo biển, trưng bày, an toàn tại điểm bán.
Nên tránh: nội dung/bao bì, vật liệu POSM vi phạm quy định địa phương hoặc tiêu chuẩn chuỗi.
- Năng lực đội ngũ & công cụ
Trang bị: guideline trưng bày, app chấm điểm hiện trường, mẫu báo cáo ảnh; đào tạo sales/bợm PG về sản phẩm và kịch bản tư vấn.
Nên tránh: giao mục tiêu nhưng thiếu công cụ giám sát thực thi.
- Tính mùa vụ & bền vững
Lập lịch theo mùa/điểm rơi bán hàng; chuẩn bị POSM “modular” tái sử dụng, vật liệu thân thiện môi trường.
Nên tránh: sản xuất POSM một lần dùng rồi bỏ, chi phí cao và khó được nhà bán lẻ ủng hộ.
Tóm lại, triển khai trade marketing hiệu quả là sự kết hợp giữa dữ liệu – khác biệt theo kênh – trải nghiệm tại điểm bán – kỷ luật đo lường. Làm tốt bốn điểm này, ngân sách sẽ sinh lợi, thương hiệu hiện diện nổi bật và kênh phân phối sẵn sàng đồng hành lâu dài.
>>> MẸO VIẾT CV MARKETING CHUYÊN NGHIỆP NỔI BẬT GIỮA HÀNG TRĂM ỨNG VIÊN
>>> TOP 15 CÂU HỎI PHỎNG VẤN DIGITAL MARKETING THƯỜNG GẶP VÀ GỢI Ý TRẢ LỜI
Hy vọng qua bài viết, bạn đã hiểu rõ hơn về quy trình và các yếu tố cốt lõi để triển khai trade marketing hiệu quả, giúp thương hiệu nổi bật tại điểm bán. Đây cũng là lĩnh vực đầy tiềm năng cho những ai muốn phát triển sự nghiệp trong ngành tiếp thị. Đừng quên khám phá cơ hội nghề nghiệp hấp dẫn tại LangGo Careers để đồng hành cùng môi trường trẻ trung và giàu định hướng phát triển.
