PHỄU MARKETING LÀ GÌ? 7 BƯỚC XÂY DỰNG VÀ TỐI ƯU HIỆU QUẢ

Có nhiều traffic nhưng ít khách hàng tiềm năng. Có nhiều lead nhưng tỷ lệ chốt thấp. Không xác định được khách hàng rời đi ở bước nào. Marketing và Sales chưa thống nhất cách bàn giao lead. Phễu Marketing giúp doanh nghiệp hiểu hành trình này, tối ưu điểm chạm và nâng cao tỷ lệ chuyển đổi. Vậy phễu Marketing là gì và xây dựng như thế nào? Hãy cùng LangGo Careers tìm hiểu chi tiết trong bài viết dưới đây.

1. Phễu marketing là gì? 

Phễu Marketing, hay Marketing Funnel, là khung giúp doanh nghiệp phân nhóm mức độ sẵn sàng, xác định điểm nghẽn và tổ chức hoạt động marketing. 

Ví dụ giả định, một doanh nghiệp có thể tiếp cận 100.000 người qua quảng cáo, thu hút 10.000 lượt truy cập website, tạo ra 500 khách hàng tiềm năng và chuyển đổi 50 người thành khách hàng. Mỗi bước chuyển tiếp đều có thể được đo lường và tối ưu. 

Công thức tính tỷ lệ chuyển đổi giữa 2 tầng để người đọc biết cách áp dụng: 

• Tỷ lệ chuyển đổi giữa hai giai đoạn = Số người chuyển sang giai đoạn tiếp theo/Số người ở giai đoạn trước × 100%. 

Bản chất của phễu Marketing không phải là ép khách hàng mua nhanh hơn. Mục tiêu của mô hình là hiểu mức độ sẵn sàng của khách hàng để cung cấp thông tin, trải nghiệm và lời kêu gọi hành động phù hợp tại từng thời điểm. 

2. Các giai đoạn của phễu marketing 

Phễu marketing gồm 4 giai đoạn chính: TOFU, MOFU, Desire và BOFU. Mỗi giai đoạn thể hiện mức độ nhận thức, quan tâm và sẵn sàng hành động khác nhau của khách hàng. 

Các giai đoạn của phễu marketing

2.1. TOFU – Nhận thức (Top of the Funnel)

TOFU là phần đầu của phễu, khi khách hàng mới nhận biết vấn đề hoặc lần đầu tiếp xúc với thương hiệu. Doanh nghiệp cần tập trung thu hút đúng đối tượng và mở rộng độ nhận diện thay vì thúc đẩy mua hàng ngay lập tức.

Nội dung phù hợp gồm bài blog SEO, video ngắn, infographic, podcast, bài đăng mạng xã hội và quảng cáo tăng nhận diện. Các chỉ số thường được theo dõi là lượt tiếp cận, lượt hiển thị, lưu lượng truy cập và mức độ tương tác.

2.2. MOFU – Quan tâm và cân nhắc (Middle of the Funnel)

Ở giai đoạn MOFU, khách hàng đã nhận biết nhu cầu và bắt đầu tìm hiểu các giải pháp phù hợp. Họ thường so sánh thương hiệu, tính năng, chi phí và lợi ích trước khi đưa ra lựa chọn.

Doanh nghiệp nên cung cấp nội dung chuyên sâu như ebook, webinar, tài liệu hướng dẫn, bảng so sánh, case study hoặc email nuôi dưỡng. Mục tiêu chính là giải đáp băn khoăn, xây dựng niềm tin và thu thập thông tin khách hàng tiềm năng.

2.3. Desire – Mong muốn

Sau quá trình cân nhắc, khách hàng dần hình thành mong muốn sở hữu sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ. Tuy nhiên, họ vẫn cần thêm cơ sở để tin rằng giải pháp của doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu của mình.

Doanh nghiệp có thể sử dụng đánh giá của khách hàng, câu chuyện thành công, bản dùng thử, tư vấn cá nhân hóa hoặc trình diễn sản phẩm. Nội dung cần làm rõ lợi ích, kết quả và điểm khác biệt để biến sự quan tâm thành ý định mua hàng.

2.4. BOFU – Chuyển đổi (Bottom of the Funnel)

BOFU là phần cuối của phễu marketing, nơi khách hàng đã có ý định mua và chuẩn bị đưa ra quyết định. Những yếu tố như mức giá, ưu đãi, cam kết chất lượng, chính sách bảo hành và quy trình thanh toán có thể ảnh hưởng trực tiếp đến hành động cuối cùng.

Ở giai đoạn này, doanh nghiệp nên sử dụng CTA rõ ràng, báo giá, ưu đãi giới hạn, tư vấn trực tiếp hoặc bản demo. Các chỉ số quan trọng gồm tỷ lệ chuyển đổi, số đơn hàng, chi phí thu hút khách hàng và doanh thu.

3. Lợi ích của phễu marketing 

Ở góc độ quản trị, phễu marketing giúp doanh nghiệp tổ chức nguồn lực, kiểm soát hiệu quả và đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu. Những lợi ích nổi bật gồm:

• Xây dựng mục tiêu rõ ràng: Doanh nghiệp có thể thiết lập mục tiêu riêng cho từng giai đoạn, từ tăng nhận diện và tạo khách hàng tiềm năng đến thúc đẩy doanh thu.
• Phân bổ ngân sách hiệu quả: Nhà quản lý biết giai đoạn nào cần ưu tiên đầu tư, hạn chế chi phí cho những kênh hoặc hoạt động không tạo ra kết quả tương xứng.
• Đo lường hiệu suất chính xác: Các chỉ số được theo dõi theo từng tầng phễu, giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả của chiến dịch, kênh truyền thông và đội ngũ triển khai.
• Phát hiện điểm nghẽn kịp thời: Dữ liệu cho thấy khách hàng rời đi nhiều nhất ở giai đoạn nào. Nhà quản lý có thể xác định nguyên nhân và đưa ra phương án cải thiện phù hợp.
• Tăng khả năng phối hợp giữa các bộ phận: Marketing, Sales và Chăm sóc khách hàng có chung cách phân loại khách hàng, mục tiêu và tiêu chí bàn giao, từ đó hạn chế chồng chéo công việc.
• Dự báo doanh thu và nhu cầu nguồn lực: Tỷ lệ chuyển đổi qua từng giai đoạn là cơ sở để ước tính số khách hàng, doanh thu và nhân sự cần thiết trong từng thời kỳ.
• Chuẩn hóa quy trình quản trị khách hàng: Doanh nghiệp có thể xây dựng quy trình thống nhất, giảm sự phụ thuộc vào kinh nghiệm cá nhân và thuận lợi hơn khi mở rộng quy mô.
• Hỗ trợ ra quyết định dựa trên dữ liệu: Thay vì đánh giá theo cảm tính, nhà quản lý có căn cứ để lựa chọn kênh, điều chỉnh chiến lược và ưu tiên nguồn lực.

4. Các mô hình phễu Marketing

Tùy theo mục tiêu, sản phẩm và hành vi khách hàng, doanh nghiệp có thể lựa chọn một hoặc kết hợp nhiều mô hình phễu Marketing. Dưới đây là những mô hình được sử dụng phổ biến:

4.1. Phễu thu hút bằng nội dung Inbound

Mô hình này sử dụng bài blog SEO, video, podcast, tài liệu chuyên môn hoặc nội dung mạng xã hội để thu hút khách hàng chủ động tìm đến doanh nghiệp. Nội dung tiếp tục dẫn dắt người đọc đến biểu mẫu đăng ký, trang sản phẩm hoặc bước tư vấn.

Phễu Inbound phù hợp với doanh nghiệp cần xây dựng uy tín lâu dài, đặc biệt trong lĩnh vực giáo dục, công nghệ, tài chính và dịch vụ chuyên môn.

4.2. Phễu thu thập lead bằng Opt-in

Phễu Opt-in khuyến khích người dùng để lại thông tin như họ tên, email hoặc số điện thoại để nhận một lợi ích cụ thể. Quà tặng có thể là ebook, checklist, mã giảm giá, tài liệu mẫu hoặc bản dùng thử.

Thông tin thu thập được sử dụng để phân loại và nuôi dưỡng khách hàng qua email, tin nhắn hoặc đội ngũ tư vấn. Doanh nghiệp cần nêu rõ giá trị khách hàng nhận được và chỉ yêu cầu những dữ liệu thực sự cần thiết.

4.3. Phễu Webinar

Doanh nghiệp thu hút người tham gia bằng một buổi hội thảo trực tuyến xoay quanh vấn đề mà khách hàng quan tâm. Trước sự kiện, người đăng ký được nhắc lịch; trong webinar, doanh nghiệp chia sẻ kiến thức, giải đáp thắc mắc và giới thiệu giải pháp phù hợp.

Sau chương trình, người tham dự có thể nhận bản ghi, tài liệu bổ sung hoặc lời mời tư vấn. Mô hình này phù hợp với sản phẩm cần giải thích chuyên sâu hoặc có thời gian cân nhắc dài.

4.4. Phễu Video Ads và Retargeting

Mô hình này sử dụng video quảng cáo để tiếp cận khách hàng mới, sau đó tiếp thị lại dựa trên hành vi xem video, truy cập website hoặc tương tác với nội dung. Mỗi nhóm đối tượng sẽ nhận thông điệp phù hợp với mức độ quan tâm của họ.

Chẳng hạn, người đã xem phần lớn video có thể được tiếp cận bằng case study, ưu đãi hoặc lời mời tư vấn. Phễu giúp doanh nghiệp tận dụng dữ liệu hành vi và cải thiện hiệu quả ngân sách quảng cáo.

4.5. Phễu ra mắt sản phẩm

Phễu ra mắt sản phẩm được triển khai trong một khoảng thời gian xác định nhằm tạo sự chú ý và thúc đẩy nhu cầu mua. Các hoạt động thường gồm hé lộ thông tin, mở danh sách chờ, giới thiệu lợi ích, cung cấp bằng chứng và công bố ưu đãi ra mắt.

Mô hình này phù hợp với sản phẩm mới, khóa học, sự kiện hoặc phiên bản nâng cấp. Doanh nghiệp cần phối hợp chặt chẽ giữa Marketing, Sales, vận hành và chăm sóc khách hàng để đáp ứng nhu cầu trong thời gian cao điểm.

4.6. Phễu Membership

Phễu Membership hướng khách hàng đến việc đăng ký thành viên và duy trì sử dụng theo tháng hoặc năm. Giai đoạn đầu có thể là nội dung miễn phí, cộng đồng mở, bản dùng thử hoặc gói trải nghiệm trước khi nâng cấp lên thành viên trả phí.

Trọng tâm quản trị không chỉ nằm ở số lượt đăng ký mà còn ở tỷ lệ gia hạn, mức độ sử dụng và tỷ lệ rời bỏ. Mô hình phù hợp với nền tảng học tập, phần mềm, cộng đồng chuyên môn và dịch vụ nội dung định kỳ.

5. Các bước tạo phễu Marketing hiệu quả

Xây dựng phễu Marketing không đơn thuần là vẽ một sơ đồ gồm nhiều tầng. Doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu, hành vi chuyển đổi, nội dung, kênh tiếp cận và chỉ số đo lường cho từng giai đoạn.

Quy trình dưới đây giúp doanh nghiệp hình thành một hệ thống có thể triển khai, kiểm soát và cải tiến dựa trên dữ liệu thực tế.

5.1. Xác định mục tiêu kinh doanh và hành động chuyển đổi

Trước tiên, doanh nghiệp cần xác định kết quả cuối cùng muốn đạt được như tăng doanh thu, tạo khách hàng tiềm năng, bán sản phẩm mới hoặc phát triển số lượng thành viên. Mục tiêu nên cụ thể, có thời hạn và gắn với chỉ số đo lường rõ ràng.

Từ mục tiêu đó, hãy xác định hành động chuyển đổi chính như điền biểu mẫu, đăng ký tư vấn, đặt lịch demo, thêm sản phẩm vào giỏ hàng hoặc hoàn tất thanh toán. Mỗi phễu chỉ nên ưu tiên một hành động chính để tránh phân tán nguồn lực.

5.2. Xác định chân dung và hành trình khách hàng

Doanh nghiệp cần làm rõ khách hàng mục tiêu là ai, đang gặp vấn đề gì, mong muốn kết quả nào và yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua. Dữ liệu có thể được thu thập từ khảo sát, phỏng vấn, lịch sử bán hàng, phản hồi của đội ngũ tư vấn và hành vi trên website.

Tiếp theo, hãy mô tả hành trình từ khi khách hàng nhận biết nhu cầu đến khi ra quyết định. Việc này giúp doanh nghiệp xác định đúng điểm chạm, rào cản và loại thông tin cần cung cấp ở từng thời điểm.

5.3. Thiết kế các giai đoạn cùng điều kiện chuyển tiếp

Doanh nghiệp có thể xây dựng phễu theo các giai đoạn TOFU, MOFU, Desire và BOFU. Quan trọng hơn, mỗi giai đoạn cần có tiêu chí cụ thể để xác định khi nào khách hàng được chuyển sang bước tiếp theo.

Ví dụ, người đọc bài blog thuộc TOFU; người tải tài liệu hoặc đăng ký webinar được chuyển sang MOFU; người yêu cầu báo giá thuộc Desire; người hoàn tất đơn hàng đi vào BOFU. Quy tắc rõ ràng giúp Marketing và Sales quản lý khách hàng thống nhất hơn.

5.4. Chọn nội dung, ưu đãi và kênh cho từng giai đoạn

Nội dung phải phù hợp với nhu cầu thông tin và mức độ sẵn sàng của khách hàng. TOFU nên tập trung vào nội dung giáo dục; MOFU cung cấp tài liệu chuyên sâu và bảng so sánh; Desire sử dụng case study, đánh giá hoặc bản demo; BOFU cần báo giá, ưu đãi và CTA rõ ràng.

Doanh nghiệp cũng cần chọn kênh theo hành vi của khách hàng thay vì triển khai dàn trải. Một số kênh phổ biến gồm SEO, mạng xã hội, quảng cáo trả phí, email, webinar, telesales và retargeting.

5.5. Thiết lập công cụ, dữ liệu và chỉ số đo lường

Website, landing page, biểu mẫu, CRM và công cụ phân tích cần được kết nối để ghi nhận đầy đủ dữ liệu khách hàng. Doanh nghiệp nên thống nhất cách đặt tên chiến dịch, nguồn truy cập và trạng thái lead nhằm tránh dữ liệu phân tán hoặc trùng lặp.

Mỗi tầng phễu cần có KPI riêng như lượt tiếp cận, tỷ lệ nhấp, số lead, chi phí trên mỗi lead, tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu. Các chỉ số này phải liên kết với mục tiêu kinh doanh thay vì chỉ phản ánh mức độ tương tác.

5.6. Triển khai, kiểm thử và xử lý điểm nghẽn

Doanh nghiệp nên triển khai phễu ở quy mô phù hợp, sau đó kiểm thử từng yếu tố như tiêu đề, CTA, biểu mẫu, nội dung quảng cáo và ưu đãi. Mỗi lần thử nghiệm chỉ nên thay đổi một yếu tố chính để xác định chính xác nguyên nhân tạo ra khác biệt.

Nếu khách hàng rời đi nhiều tại một giai đoạn, cần kiểm tra thông điệp, trải nghiệm, quy trình tư vấn và mức độ phù hợp của nguồn traffic. Ưu tiên xử lý điểm nghẽn lớn nhất sẽ mang lại hiệu quả tốt hơn so với tối ưu đồng thời toàn bộ phễu.

5.7. Chăm sóc sau mua và cải tiến phễu liên tục

Sau khi khách hàng mua, doanh nghiệp cần tiếp tục hỗ trợ, hướng dẫn sử dụng và thu thập phản hồi. Email chăm sóc, chương trình thành viên, ưu đãi mua lại và chính sách giới thiệu có thể giúp tăng tỷ lệ giữ chân cũng như giá trị vòng đời khách hàng.

Dữ liệu sau mua cũng là cơ sở để đánh giá chất lượng lead và hiệu quả thực tế của phễu Marketing. Doanh nghiệp nên rà soát định kỳ, cập nhật nội dung và điều chỉnh ngân sách theo kết quả kinh doanh.

6. Ví dụ về phễu Marketing

Ví dụ, một trung tâm tiếng Anh triển khai phễu Marketing để tuyển sinh cho khóa luyện thi IELTS. Toàn bộ hành trình từ khi tiếp cận người học đến khi đăng ký khóa học được chia thành các giai đoạn sau:

• TOFU – Thu hút: Trung tâm đăng bài blog SEO “Cách xây dựng lộ trình học IELTS từ 0 lên 6.5” và chạy video quảng cáo trên mạng xã hội. Người có nhu cầu tìm kiếm hoặc xem video sẽ được dẫn đến website của trung tâm.
• MOFU – Thu thập và nuôi dưỡng lead: Trên website, người học được mời đăng ký thi thử IELTS miễn phí bằng cách để lại họ tên, số điện thoại và mục tiêu điểm số. Sau đó, trung tâm gửi kết quả đánh giá, tài liệu học tập và lời mời tham gia webinar hướng dẫn xây dựng lộ trình.
• Desire – Tạo mong muốn: Dựa trên kết quả thi thử, tư vấn viên đề xuất lộ trình cá nhân hóa và mời người học tham gia một buổi học trải nghiệm. Các case study, phản hồi của học viên và cam kết hỗ trợ được sử dụng để củng cố niềm tin.
• BOFU – Chuyển đổi: Khi người học đã sẵn sàng, trung tâm gửi chương trình học, mức học phí và ưu đãi đăng ký có thời hạn. Tư vấn viên giải đáp những băn khoăn cuối cùng và hướng dẫn hoàn tất thủ tục ghi danh.

Như vậy, một khách hàng có thể đi qua phễu theo hành trình: đọc bài SEO hoặc xem quảng cáo (TOFU) → đăng ký thi thử và nhận tài liệu (MOFU) → học thử, nhận tư vấn (Desire) → đóng học phí, đăng ký khóa học (BOFU).

7. Sự khác nhau giữa phễu Marketing và phễu bán hàng

Phễu Marketing và phễu bán hàng cùng hướng đến mục tiêu tạo doanh thu nhưng khác nhau về phạm vi và vai trò. Phễu Marketing tập trung thu hút, giáo dục và nuôi dưỡng khách hàng trước khi họ sẵn sàng mua.

Phễu bán hàng bắt đầu rõ nét hơn khi một khách hàng tiềm năng được xác định là cơ hội. Đội ngũ Sales sẽ tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, đề xuất giải pháp, đàm phán và thúc đẩy khách hàng hoàn tất giao dịch.

Hai mô hình không nên vận hành tách biệt. Marketing và Sales cần thống nhất tiêu chí khách hàng tiềm năng, dữ liệu bàn giao, thời gian phản hồi và cơ chế phản hồi chất lượng lead.

8. Các lưu ý khi xây dựng phễu Marketing

Khi xây dựng phễu marketing, doanh nghiệp cần lưu ý:

• Doanh nghiệp cần bắt đầu từ khách hàng thay vì công cụ. CRM, email automation hay quảng cáo chỉ phát huy tác dụng khi doanh nghiệp đã hiểu nhu cầu, hành vi và rào cản mua hàng.
• Không nên xem hành trình khách hàng là một đường thẳng tuyệt đối. Người mua có thể quay lại giai đoạn trước, tiếp xúc với nhiều kênh hoặc tham khảo ý kiến từ nhiều nguồn trước khi quyết định.
• Nội dung phải phù hợp với mức độ sẵn sàng. Việc liên tục thúc đẩy mua hàng ở đầu phễu có thể làm giảm niềm tin, trong khi nội dung quá chung chung ở cuối phễu lại không đủ sức thuyết phục.
• Marketing và Sales cần thống nhất cách định nghĩa lead. Nếu Marketing chỉ tập trung tăng số lượng nhưng Sales cần khách hàng có nhu cầu rõ ràng, doanh nghiệp sẽ lãng phí nguồn lực và phát sinh mâu thuẫn nội bộ.
• Doanh nghiệp cần đo chất lượng thay vì chỉ đo quy mô. Một nguồn mang lại ít lead nhưng có tỷ lệ chốt cao có thể giá trị hơn nguồn tạo nhiều thông tin liên hệ nhưng không phát sinh doanh thu.

Kết luận

Nếu đang tìm kiếm cơ hội phát triển trong lĩnh vực Marketing và các vị trí liên quan, bạn có thể tham khảo những việc làm mới nhất tại LangGo Careers để lựa chọn công việc phù hợp.

Gia nhập LangGo Careers, bạn sẽ có cơ hội:

• Phát triển trong môi trường Learning Culture: LangGo khuyến khích tinh thần học tập liên tục, chia sẻ tri thức và cập nhật xu hướng mới trong Marketing hiện đại.
• Tham gia đào tạo chuyên sâu hoàn toàn miễn phí: Nhân sự có cơ hội tham gia workshop, khóa học nội bộ và các chương trình đào tạo về Marketing, Nhân sự, AI, quản trị và phát triển năng lực tại Trường doanh nhân HBR.
• Trực tiếp triển khai Marketing đa kênh: Bạn có thể tham gia các hoạt động như Content Marketing, SEM, Performance Marketing, Social Media, Data Analytics và ứng dụng AI vào công việc.
• Làm việc cùng đội ngũ trẻ, năng động: Môi trường tại LangGo đề cao tinh thần chủ động, phối hợp đội nhóm và ứng dụng công nghệ để tối ưu hiệu suất làm việc.
• Xây dựng lộ trình nghề nghiệp rõ ràng: Nhân sự được tạo điều kiện nâng cao chuyên môn, mở rộng phạm vi công việc và phát triển lên các vai trò cao hơn trong lĩnh vực Marketing.

Phễu Marketing giúp doanh nghiệp tiếp cận đúng khách hàng, tối ưu từng điểm chạm và nâng cao tỷ lệ chuyển đổi. Hy vọng những kiến thức trên sẽ giúp bạn xây dựng Marketing Funnel phù hợp với mục tiêu kinh doanh.